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资本入局,对医疗设备售后市场是喜是忧

2019-9-27 15:04| 查看: 58| 评论: 0|原作者: 小医|来自: 智医械

摘要: 医疗设备售后服务市场已达数百亿,其良好的发展潜力、独特的客户黏着性以及与医院临床越来越紧密的联系,对试图进入医疗行业的资本市场,具有很大的吸引力。但这个行业的特殊性,使得资本方的实践,颇有些水土不服。 ...

医疗设备售后服务市场已达数百亿,其良好的发展潜力、独特的客户黏着性以及与医院临床越来越紧密的联系,对试图进入医疗行业的资本市场,具有很大的吸引力。

但这个行业的特殊性,使得资本方的实践,颇有些水土不服。

资本进入的目的,是为了做大规模、寻求上市,最终盈利套现。他可以忽略短期的利润以图快速做大规模、占领市场,形成行业独角兽。他的优势是资金规模和一些政府、行业人脉关系。

但他们显然低估了行业的独特性。

首先是行业产品类型很多,涉及技术及配件、耗材资源要求繁杂,需要非常细致的专业化管理,对管理人员的专业知识、行业经验要求较高。对于占据大部分数量的中低端医疗设备,技术门槛低,利润薄。

而最有价值的大型医疗设备,其售后业务基本被外企厂家垄断,他们掌握了核心技术、配件耗资源和服务的定价权。在垄断企业看来,医院客户和第三方服务机构,都是利润来源,第三方服务机构试图通过与垄断企业合作,来获取长期利益,是不现实的,无异于一只羊试图跟狼去谈合作获取利益。

那么通过数量优势呢?无异于一群羊和狼谈合作,可能暂时获得一点小利益,但最终从整体来看,损失的只能更多。对第三方售后服务机构而言,只有打破外企垄断、获得技术突破,获得市场平等地位,才能有长期较高盈利的可能性。但在原厂产品技术上进行技术突破,必然涉及知识产权保护,这一点在目前市场环境下很难把握。

第二售后服务是个性化需求的行业,不像产品具有明确的参数指标和表现,体现的更多是客户感受,很难将一种成功的模式快速复制。同时整个行业缺乏标准,利用资金来快速扩大规模并不现实。事实上,大部分第三方服务机构都是小公司,本地化服务很好,并不缺钱,缺的是技术和配件资源。

第三售后服务是人力技术型行业,而不是资金型行业。其基本竞争力在于技术能力、客户关系、配件保障,前两者都掌握在一线员工的手里。即使是待遇良好的外企,这几年技术人员和销售跳槽、辞职也很常见,而一个地区的工程师或者销售离职,会带走相当一批本地客户。如何保障这些员工的稳定非常具有挑战性。而配件保障在目前的市场环境下,对一个大规模的第三方服务机构,很难在配件合法和价格优势间取得平衡。

第四就医疗器械而言,是一个监管严格、相对封闭的市场,这个市场的采购主体依然是公立医院,虽然国家大力鼓励民营医院的发展,但在相当长的一段时间内,公立医院在医疗水平、政策需求、人员素质、规模实力、患者信赖度方面仍然占据主导地位。

而面向公立医院的客户需求,往往涉及到各种复杂的利益和人事纠葛。由于国内医疗器械产业起步较晚,研发投入不足,导致高端医疗器械大部分被外企垄断,而中低端的医疗器械,技术门槛较低,同质化严重,面临极为激烈的竞争。在缺乏产品及服务独特性的情况下,个性化的客户关系更能起到决定性的作用。而资本方提供的资金支持和人脉关系,中短期内在市场上很难有较强的竞争力。

技术能力、客户关系、合法低价的配件渠道,都不是短时间内通过资金能快速建立的,这决定了资本进入医疗设备售后服务市场,要有打持久战的决心。

第三方服务机构小规模盈利容易,做大做强很难,这是目前第三方服务机构中绝大多数都是小公司的原因。

遗憾的是,某些第三方服务机构在激烈竞争下,试图通过引入资本来整合这个行业,他们过度夸大了行业前景,忽略了行业的特殊性,吸引到一些资本进入。由于缺乏技术实力和客户关系,在资本的压力下,只能用最粗暴原始的低价去快速扩大规模获取市场。

售后服务是个非常传统的行业,他的盈利模式、运营内容很难发生大的改变,最终体现的都是客户感受。跟产品有很大不同的是,产品降价销售,可以通过推出新产品来提升或维持价格。

而服务,一旦降价,很难再通过其他方式来提升或维持价格。一款产品质量出问题了,可以通过召回或者更换、升级等方式来挽回客户,而服务出现质量问题,客户感受不佳,失去的是对你整个服务团队的信任感,没有办法去挽回。低价低质量的服务,留下的只是一地鸡毛,对整个第三方服务机构的声誉都是严重的伤害。

所以,无论是第三方服务机构还是资本市场,在资本进入之前,都需要仔细考虑长期规划和盈利能力。随着市场监管的完善,终究要回归行业发展的本质。

一些资本进入的第三方服务机构,从市场需求和自身发展考虑,开展了医院设备托管这个新兴业务,在业界引起较大的反响。篇幅所限,我们在下一篇《医院设备托管,是旭日待起还是落幕在即》讨论。

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